開(kāi)門、關(guān)門、再開(kāi)門，季節(jié)性生意怎樣度過(guò)高峰與低谷? 　　一場(chǎng)匯聚了150位好友的Party，熱熱鬧鬧一直持續(xù)到深夜。有人在游泳池邊走來(lái)走去，有人圍攏在鋼琴前，唱著歌，談笑風(fēng)生——瓊斯(ScottJones)和他的伙伴�？肆�(KellHicklin)喜歡招待朋友。所以，當(dāng)他們決定離開(kāi)各自的營(yíng)銷和人力資源工作時(shí)，他們認(rèn)為是時(shí)候徹底改變了：他們買下了瑪莎葡萄園島(Martha'sVineyard)中一家瀕臨虧損的季節(jié)性酒店。 　　瓊斯這樣評(píng)價(jià)這個(gè)酒店：“她看起來(lái)就像一位年老色衰的女子，衣衫襤褸，渴望一份遲來(lái)的愛(ài)。” 　　瓊斯和�？肆直Ａ袅诉@家酒店原有的特色招牌，但給它取了一個(gè)全新的名字：Lambert'sCoveInn&Restaurant(蘭伯特灣酒店)。二人花了兩年時(shí)間，投入了150萬(wàn)美元修繕這家酒店，令其煥然一新。 　　“一開(kāi)始我們想，這比舉辦一個(gè)盛大的Party能困難多少呢?現(xiàn)在我仍然這么認(rèn)為，也許聽(tīng)上去有點(diǎn)傻。”瓊斯說(shuō)，“但是它就像一個(gè)永不落幕的Party，尤其餐飲部更是如此，就好像家里有絡(luò)繹不絕的客人。” 　　瓊斯和�？肆忠詾槌�了瑪莎葡萄園島傳統(tǒng)的夏日旺季，他們也能夠不斷吸引客人。很快他們意識(shí)到自己錯(cuò)了。一旦天氣變涼，海灘變冷，島上就很少有游客了。“它看起來(lái)就像是個(gè)無(wú)人區(qū)。”瓊斯說(shuō)。 　　在走向成功的路上，瓊斯和�？肆纸�(jīng)歷了很多困難。在經(jīng)歷過(guò)一次非常嚴(yán)重的精神與體力的透支后，擺在他們面前的似乎只有兩條路：要么徹底放棄，轉(zhuǎn)賣他人;要么給自己放一年長(zhǎng)假，出去旅行，把酒店留給一位總經(jīng)理打理。他們選擇了后者。“四年來(lái)，我們夜以繼日、絞盡腦汁，但依然遭遇了天花板!”瓊斯說(shuō)。 　　過(guò)山車般起伏的生意 　　歡迎來(lái)到季節(jié)性企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的世界。在創(chuàng)業(yè)的頭幾年，季節(jié)性生意緊張的節(jié)奏經(jīng)常讓創(chuàng)業(yè)者仿佛置身漩渦之中，將創(chuàng)業(yè)者折騰得筋疲力盡，也影響到生意的發(fā)展。 　　在瑪莎葡萄園島工作了25年的黛絲(DeeDice)感嘆：“經(jīng)營(yíng)這類企業(yè)，你需要有超乎常人的精力，才能夠長(zhǎng)時(shí)間承擔(dān)如此高強(qiáng)度的工作。”最近，黛絲出售了她主要在4～10月經(jīng)營(yíng)的園藝市場(chǎng)EdenMarketandGardenCenter(出售花卉及園藝產(chǎn)品)。 　　季節(jié)性生意需要在一年的某個(gè)時(shí)間段迅速聚攏人氣，賺取一年所需要的錢，然后在旺季結(jié)束后結(jié)束一年的經(jīng)營(yíng)。當(dāng)最后一名房客退房，或者客人將農(nóng)場(chǎng)內(nèi)最后一束鮮花買走時(shí)，經(jīng)營(yíng)者不得不關(guān)門大吉，開(kāi)始生意之余的閑暇人生，或者，為下一個(gè)旺季做準(zhǔn)備。 　　“一切都太緊張了!”艾米·大崎(AmyOsaki)也表示。1996年，她和丈夫約翰·大崎(JohnOsaki)一起，在俄勒岡州波特蘭創(chuàng)辦了“登山假日”公司(MountainHikingHolidays)，因?yàn)榈巧绞撬�最大的�?ài)好。 　　有時(shí)候，生意是慢慢發(fā)展壯大起來(lái)的。1979年，格拉布(PeterGrubb)在愛(ài)達(dá)荷州科達(dá)倫創(chuàng)辦了探險(xiǎn)旅游公司ROW。他表示，“在最初的10年，我們根本沒(méi)有考慮過(guò)賺錢的事兒。” 　　“關(guān)于投資回報(bào)率、利潤(rùn)率或者營(yíng)收平衡等等那些概念，都離我很遠(yuǎn)。我的底線是將旅游體驗(yàn)和路線做好。我在乎的是，讓人們安全地完成河道等的探險(xiǎn)活動(dòng)，讓人們享受極致的旅行體驗(yàn)。我們能夠支付賬單。這些才是真正重要的事情。” 　　但是，格拉布說(shuō)，在決定繼續(xù)保留一些全年一起工作的員工，以及需要支付辦公室的一些固定管理費(fèi)用后，他開(kāi)始考慮公司的財(cái)務(wù)問(wèn)題了。據(jù)介紹，如今ROW每年有110萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入;7年前為方便漂流客人停留而建立的一些季節(jié)性旅館，能夠帶來(lái)20萬(wàn)美元的毛收入;他們的國(guó)際業(yè)務(wù)——已經(jīng)成長(zhǎng)為全年運(yùn)營(yíng)的公司——則能夠帶來(lái)130萬(wàn)美元的年收入。 　　按照慣常的策略，經(jīng)營(yíng)季節(jié)性企業(yè)需要在淡季以低成本運(yùn)營(yíng)，然后在旺季逐步彌補(bǔ)既往的損失。所以，季節(jié)性生意面臨著不小的財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)。盡管如此，仍有不少所有者自掏腰包，傾注感情來(lái)維持生意。這些所有者甚至被顧客視為大家庭中的一員。 　　2000年，施耐德(MarkSnider)在馬薩諸塞州埃德加敦建立了度假村WinnetuOceansideResort。他說(shuō)：“有一些家庭他們很忙，但是他們來(lái)到這里，這里的經(jīng)歷成了他們美好的家庭回憶，這讓我們感到莫大的欣慰。季節(jié)性生意大都與顧客的假期相關(guān)，本身是一件十分私人化的事情。” 　　留住最好的員工 　　尋找合適的員工是季節(jié)性生意中最令人頭疼的事情之一。一個(gè)留住員工的策略是，在淡季的時(shí)候，幫助最好的員工找點(diǎn)事情做。 　　“讓最好的人才吃季節(jié)飯顯然不太現(xiàn)實(shí)，”格拉布表示，“你能找到一個(gè)熟悉河流性情的導(dǎo)游，是因?yàn)樗�在漂流活�?dòng)的淡季(冬天)，可能是一名老師、木匠或者一個(gè)承包商等等。”他說(shuō)，挑戰(zhàn)來(lái)自于招聘銷售人員和辦公室人員。 　　對(duì)此，格拉布采取的策略是，對(duì)那些他看好的員工采用全年聘用制。“長(zhǎng)期來(lái)看，這比每年招聘不同的人更劃算。” 　　在蘭伯特灣酒店，旺季員工達(dá)到30位左右，但只有包括所有者及廚師在內(nèi)的3～4位全年聘用的員工。據(jù)瓊斯介紹，每一次新員工的培訓(xùn)都要花費(fèi)500美元左右。每位員工培訓(xùn)期間的工資為每小時(shí)8美元，培訓(xùn)一般持續(xù)一周，每8小時(shí)輪班一次。“我們會(huì)采用傳幫帶的方式，新員工會(huì)跟隨老員工學(xué)習(xí)幾天。然后以我們?yōu)轭櫩烷_(kāi)展實(shí)踐，合格的新員工將正式走上服務(wù)崗位。” 　　除了傳統(tǒng)的培訓(xùn)，施耐德認(rèn)為讓員工恪盡職守的最好方式是身體力行，潛移默化。“我認(rèn)為我對(duì)公司最大的價(jià)值是——我無(wú)處不在。我可能會(huì)是前臺(tái)接待，也可能扮演迎賓角色，還可能和班車司機(jī)在一起。我會(huì)為客人及員工互相引薦，介紹彼此的名字。我讓員工感覺(jué)到十分自在，也讓他們切身感受到，讓客人舒心是一件十分重要的事情，也許只是舉手之勞，就能夠讓人如沐春風(fēng)。” 　　在各個(gè)崗位上都找到最合適的人才，對(duì)季節(jié)性經(jīng)營(yíng)而言至關(guān)重要。因?yàn)閷?duì)于需要在3～4個(gè)月內(nèi)完成全年經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，犯錯(cuò)誤的成本太大。“在節(jié)奏如此之快、人們的要求如此繁多的服務(wù)行業(yè)內(nèi)，人們犯錯(cuò)誤的可能性更大，”格拉布分析道，“比如，在一次旅行中接受太多的預(yù)定人數(shù)，或者在還沒(méi)有滿員的時(shí)候告訴顧客‘哦，對(duì)不起，我們已經(jīng)滿員了’，或者由于員工未能很好地理解每一條路線的精華，最終給了客人們錯(cuò)誤的答案。鑒于此，保留一些全年工作的好員工，是非常值得的。” 　　淡季和旺季的營(yíng)銷 　　在季節(jié)性生意領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者們大多同意這樣的說(shuō)法：最好的顧客也是公司最好的形象大使。與招聘員工的問(wèn)題一樣，老板們也不希望每次都要拼搶一個(gè)全新的市場(chǎng)，籠聚一批全新的顧客�；仡^客和老顧客的推薦是至關(guān)重要的。這也意味著，不管客人是在水流湍急的漂流中，還是在度假村內(nèi)游樂(lè)，還是在他們的商店中的時(shí)候，他們都應(yīng)該讓客人獲得最好的體驗(yàn)。 　　在淡季，很多企業(yè)通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、電郵推送以及其他渠道，與顧客保持密切的聯(lián)系。與顧客保持良好的私交是關(guān)鍵所在。不管客人們是第一次還是第十次來(lái)參與探險(xiǎn)旅游，他們都希望了解同行的人，都希望領(lǐng)隊(duì)是自己生活中十分熟悉的旅伴。 　　艾米·大崎表示，“人們可以在Facebook上加我為好友，也可以加約翰為好友。一些狂熱的粉絲甚至?xí)�像追隨明星一樣，尋找我和約翰的足跡。我們發(fā)現(xiàn)，這是最容易向人們展示親和力的一種方式。” 　　對(duì)于那些以名勝建筑為據(jù)點(diǎn)的生意，面臨的最大市場(chǎng)挑戰(zhàn)可能在于，需要提醒人們這些寶貴歷史財(cái)富的價(jià)值及其與人們的關(guān)聯(lián)。緬因州波特蘭海岸線上的ChebeagueIslandInn，便屬此類。這家有著上百年歷史的旅館，一旦關(guān)閉可能會(huì)引來(lái)很多傷感的評(píng)論，然而事實(shí)是，它多年來(lái)一直無(wú)人問(wèn)津，當(dāng)?shù)鼐用褚约跋募径燃僬吆苌僭诖司鄄突蛲端蕖?　　普倫泰斯(CaseyPrentice)就在Chebeague酒店附近長(zhǎng)大。2010年，他與父親買下了這座旅館。“站在這里，我可以看到我高中時(shí)最好的朋友的家。”普倫泰斯表示，“即便如此，我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去這家飯店，而且也從未在那里住宿過(guò)。” 　　普倫泰斯稱波特蘭為“美食導(dǎo)向”，他希望通過(guò)美食將客人吸引過(guò)來(lái)。“我們知道，如果我們能夠以一個(gè)真正的好餐館出名，那第一年就可以維持下去。我們也是那么做的。”他招聘了一位曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域幾家最好的飯店工作過(guò)的本地廚師，擔(dān)任行政主廚。普倫泰斯將這位名廚譽(yù)為自己的招牌。 　　“我們料想人們會(huì)來(lái)這里進(jìn)餐，離開(kāi)時(shí)會(huì)有所發(fā)現(xiàn)，‘哦!老天，看看這個(gè)地方!’然后我們會(huì)詢問(wèn)他們是否想要看一看房間。”普倫泰斯說(shuō)。在第一個(gè)旺季，有1.4萬(wàn)名客人來(lái)過(guò)這家餐館，但是整個(gè)旺季總共僅僅有3100間客房預(yù)定出去。酒店有21間客房，2010年之前的平均入住率僅為可憐的26%。這一數(shù)據(jù)在慢慢攀升，一切都在朝著好的方向發(fā)展。 　　2011年夏天，也是普倫泰斯作為老板的第二年，客人們重新意識(shí)到，Chebeague是自己生活的一部分，不少人成為老顧客。“有一個(gè)家庭在這一季里連續(xù)3次光顧。”盡管2011年的確切數(shù)據(jù)尚未出爐，但普倫泰斯透露，較之2010年，客房收入有80%的增長(zhǎng)，總收入應(yīng)該在120萬(wàn)美元上下。 　　平衡工作和生活 　　與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，季節(jié)性生意的所有者也經(jīng)常會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地投入到企業(yè)中，年復(fù)一年，會(huì)給他們的個(gè)人生活帶來(lái)一些影響。格拉布與其妻子共同擁有戶外探險(xiǎn)公司ROW。這對(duì)夫妻在探險(xiǎn)旺季時(shí)很難碰到一起，因?yàn)樗麄兌际穷I(lǐng)隊(duì)。即便碰到一起，他們也都在忙著照顧其他隊(duì)員。在淡季時(shí)，彼此都會(huì)有這樣的感受：“你平時(shí)那么會(huì)照顧別人，難道現(xiàn)在不該照顧照顧我嗎?”格拉布表示，“一旦考慮到這一層，我們又能立刻釋然，彼此擔(dān)待。我們都知道，在這種情況下，對(duì)彼此少一點(diǎn)期待，反而生活得更為輕松。” 　　對(duì)于有孩子的季節(jié)性企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，協(xié)調(diào)好時(shí)間同樣非常困難——尤其是夏天為旺季的企業(yè)。在黛絲收養(yǎng)孩子們之前，她非常喜歡自己的工作節(jié)奏。在旺季結(jié)束后，她常常會(huì)給自己放個(gè)長(zhǎng)假，出去旅游，參加各種交易會(huì)，或者組織一些活動(dòng)。這份有張有弛的工作讓她得心應(yīng)手。 　　但一切隨著孩子的到來(lái)變得不一樣了。因?yàn)樗�的工作與孩子們的時(shí)間存在沖突。“這幾乎讓我抓狂了，”黛絲表示，“在孩子們上學(xué)的時(shí)候，我正好有時(shí)間。但是夏天，當(dāng)孩子們可以做很多有趣有意思的事情的時(shí)候，我反而總是很忙。每到這個(gè)時(shí)候，我都會(huì)十分糾結(jié)，一方面我告訴自己，孩子們有孩子們的娛樂(lè)方式，他們可以去露營(yíng)等等，但是沒(méi)一會(huì)兒，我又反悔了，畢竟孩子們只有一個(gè)童年，這段快樂(lè)的時(shí)光一去不復(fù)返。” 　　當(dāng)瓊斯和�？肆譀Q定將自己的生意交給總經(jīng)理管理時(shí)(如今，他們每周回公司處理一次內(nèi)部事務(wù))，他們知道可能會(huì)遭遇生意上的一些起伏。“客人們或許會(huì)有點(diǎn)生氣，因?yàn)槲覀儾辉傧褚郧耙粯永显诘陜?nèi)晃悠了。”瓊斯說(shuō)，“但當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有別的選擇，一旦旺季開(kāi)始，我們每天都像陀螺一樣，從早晨6點(diǎn)忙到第二天凌晨1點(diǎn)。” 　　盡管季節(jié)性生意的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止在季節(jié)內(nèi)，但沒(méi)有一位創(chuàng)業(yè)者因此而打退堂鼓。“我們不只是為了賺錢而做這件事情，更是因?yàn)閷?duì)這件事充滿激情，對(duì)人充滿激情。”格拉布表示，“說(shuō)到底，我們所做的一切，讓人們的生活更加充實(shí)而美好。” 　　季節(jié)性生意的拓展 　　上世紀(jì)90年代中期，歐文斯(ChrisOwens)與他現(xiàn)在的合作伙伴開(kāi)設(shè)了兩家獨(dú)立的公司。一家主營(yíng)用直升機(jī)將人送上山頂進(jìn)行高山滑雪，一家則以漂流運(yùn)動(dòng)為主業(yè)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，要讓訓(xùn)練有素的員工一年又一年地回來(lái)工作，非常困難。作為ChugachPowderGuides(主要開(kāi)展滑雪業(yè)務(wù))的總經(jīng)理，以及EpicQuest(主要開(kāi)展漂流運(yùn)動(dòng))的運(yùn)營(yíng)副總裁，歐文斯感到壓力巨大，“我們機(jī)構(gòu)的專業(yè)知識(shí)正在流失。從來(lái)沒(méi)有任何進(jìn)步，而且沒(méi)有構(gòu)筑起獨(dú)特的體驗(yàn)。” 　　2002年，出于公司穩(wěn)定發(fā)展的需要，他們決定將這兩家公司合并。“做這個(gè)決定是為我們求得生存的空間。”歐文斯回憶道。這同時(shí)也給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)，作為一個(gè)公司和一個(gè)機(jī)構(gòu)，可以得到“智力上的增長(zhǎng)”。也是從那一年，他們開(kāi)始注重政策及員工的延續(xù)性。 　　盡管在合并之前，他們并沒(méi)有意識(shí)到自身的軟肋，歐文斯表示，如今他們明白當(dāng)時(shí)缺乏延續(xù)性是一個(gè)問(wèn)題。“但是我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題所在，直到漸漸走上正軌，才總結(jié)出這個(gè)教訓(xùn)。在意識(shí)到這一點(diǎn)后，事業(yè)一下子有了起色�？�，我們現(xiàn)在能夠增長(zhǎng)了。”歐文斯表示。他們的增長(zhǎng)包括另外一個(gè)合并，現(xiàn)在，在EpicQues旗下?lián)碛懈黜?xiàng)業(yè)務(wù)，從阿拉斯加高山滑雪到南極探險(xiǎn)。“現(xiàn)在我們知道自己的價(jià)值所在，明白如何更好地給予人們體驗(yàn)，怎么保護(hù)他們的安全等等。” 　　正文中提到的“登山假日”公司，也將生意拓展到了多個(gè)季節(jié)。起初公司只提供5～10月的歐洲登山游。但是65%～75%的顧客會(huì)反復(fù)提及并推薦其他路線，他們希望挑戰(zhàn)不同的地方。艾米·大崎表示，“顧客們紛紛建議，‘我們喜歡追隨你們的足跡，我們也很喜歡歐洲，但更希望去世界各地走走，去南美洲和亞洲看看!’” 　　2008年，公司啟動(dòng)了首次日本之旅。她告訴記者，第二季節(jié)的開(kāi)辟，不僅讓顧客們獲得了快樂(lè)，也為公司帶來(lái)了更加豐富的現(xiàn)金流。“一年的嘗試下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，收入比單季生意要豐厚不少。”不過(guò)，缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)。“我們有兩個(gè)旺季，各自有特定的銷售期、營(yíng)銷策略、物流要求、運(yùn)作模式、壓力，以及客人密度。” 　　給季節(jié)性企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的建議 　　“在淡季時(shí)，應(yīng)該做萬(wàn)全的準(zhǔn)備。我會(huì)堅(jiān)持全年廣告，一旦消費(fèi)季節(jié)臨近，人們自然會(huì)優(yōu)先選擇。”黛絲(DeeDice)建議道。最近，她出售了她在瑪莎葡萄園島上的園藝市場(chǎng)EdenMarketandGardenCenter。 　　注意飲食，鍛煉身體，保持健康，給自己預(yù)留出一定的私人空間。季節(jié)性生意循環(huán)往復(fù)，這種像過(guò)山車似的工作，令人們的身體和精神處于高度緊張，一不小心就會(huì)陷入崩潰邊緣。不少過(guò)來(lái)人建議，一旦決定加入這一行，首先一定要有一個(gè)健康的身體，并應(yīng)堅(jiān)持鍛煉。 　　艾米·大崎說(shuō)，“我們每天都會(huì)鍛煉身體。”黛絲補(bǔ)充道，“最基本的一點(diǎn)是，處理好各種關(guān)系，力求各方面平衡發(fā)展。同時(shí)，應(yīng)該盡力保持穩(wěn)定，而且各項(xiàng)個(gè)人事務(wù)都要有規(guī)律。” 　　此外，黛絲還建議，只與那些自己真正喜歡的人打交道。因?yàn)槟愕臓I(yíng)業(yè)時(shí)間非常短，沒(méi)有時(shí)間與一肚子壞水的人周旋。在出現(xiàn)緊急情況時(shí)，親密無(wú)間、可信賴的關(guān)系能夠助你一臂之力。“多年前，我的家庭突然遭遇一場(chǎng)大變故，我給很多供貨商打電話，告訴他們，‘這一個(gè)月我沒(méi)法露面，我將完全缺席公司的所有事情。你可以按照原來(lái)的流程，處理訂單，幫我處理一切事情，假裝我在公司就行。’”黛絲問(wèn)，“你知道后來(lái)怎樣了嗎?他們真的照辦了!這是一件十分了不起的事情。” 　　理解數(shù)據(jù) 　　達(dá)維什(NeilDarish)是阿拉斯加麥卡錫探險(xiǎn)公司(McCarthyVentures)的首席運(yùn)營(yíng)官，他經(jīng)營(yíng)了9個(gè)生意，每年僅有4個(gè)月的營(yíng)業(yè)時(shí)間，但他依照跟全年性公司同樣的財(cái)務(wù)比率來(lái)運(yùn)營(yíng)公司。如果這些財(cái)務(wù)比率適用于他的那些探險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那在其他類型的企業(yè)中也值得一試。 　　“不管是比薩店、漢堡連鎖店還是干洗店，都是在按照既定的財(cái)務(wù)比率在運(yùn)行。”達(dá)維什表示。 　　同時(shí)，他會(huì)牢記行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。“我必須知道餐館的人力成本是24%，這是我的一個(gè)參考指標(biāo)，每掙進(jìn)一塊錢，我不會(huì)在勞動(dòng)力上花費(fèi)超過(guò)24分。”他建議創(chuàng)業(yè)者參加行業(yè)協(xié)會(huì)，獲得所需的數(shù)據(jù)。 　　“根據(jù)財(cái)務(wù)比率來(lái)運(yùn)營(yíng)公司，意味著理解收入和成本的關(guān)系。”達(dá)維什表示，“我一向都對(duì)它們之間的關(guān)系一清二楚。”